不懂消費者心理等如浪費預算？電商4大行銷術助你提升業績

　　行銷燒錢又無效？花大筆預算投放在 FB、Google、IG 等平台，曝光率、點擊率看似成效不錯，業績卻始終原地打轉？

 

　　很多商户陷入「產品導向」的誤區，執著於強調「規格強大、功能齊全、價格便宜」，試圖用理性說服消費者。但事實上，人類的購買決策，80% 來自情感驅動，面對「有情感連結」和「僅有理性優勢」的品牌，大多數人會毫不猶豫選擇前者。

 

　　消費者買的從來不是「產品」本身，而是背後的「情感關聯」：解決問題的滿足感、與眾不同的優越感、被認同的愉悅感，甚至是成為焦點的虛榮心。想讓行銷有效，關鍵就在於讀懂這些心理需求，用好「痛點、癢點、爽點、爆點」這套消費者心理學法則。

 

甚麼是「痛點、癢點、爽點、爆點」？行銷必懂的 4 大消費心理密碼

 

　　「痛點、癢點、爽點、爆點」之所以被電商行業廣泛利用，因為它們對應著顧客購物流程中不同階段的需求，精准擊中就能引爆銷售。

 

痛點：解決「必須面對」的迫切需求

 

　　痛點是消費者「不得不解決」的問題，例如焦慮或不便，屬於最基礎的生存與實用需求，不解決就會直接影響生活體驗。

 

例子：

　　●    半夜肚餓卻找不到營業餐廳，催生了外賣 APP；
　　●    有線吸塵機纏繞、移動不便，無線吸塵機因應而生；
　　●    網購商品怕延遲、怕貨不對板，催生了「急速送達 + 七天無理由退貨」服務。

 

癢點：滿足「渴望擁有」的升級需求

 

　　癢點是消費者「想要變更好」的願望，源於社交認同與自我實現的需求 ，希望自己更有品味、更有魅力、更獨特，活成理想中的樣子。

 

例子：

　　●    名牌手袋不是強調皮革耐用，而是靠推出限量版、飢餓營銷、配貨機制，賣出「一件難求」的尊貴感；
　　●    Lululemon 瑜伽褲賣的不只是舒適，更是「健康、時尚的生活態度」。

 

爽點：帶來「即時兌現」的愉悅感

 

　　爽點是消費者在購買過程中「立即能得到」的滿足感、驚喜感，是驅動「衝動消費」的關鍵。它不一定是核心需求，但能打破猶豫，促成當下成交。

 

例子：

　　●    雙 11 的「限時 5 折」、網店的「滿額免運」、「買一送一」、下單即送的小贈品，都是典型的爽點設計。核心是讓消費者產生「不買就虧了」、「買到便是賺到」的錯覺，擊敗理性猶豫。

 

爆點：引發「忍不住要分享」的傳播力

 

　　爆點是行銷中的「驚喜觸發點」，未必是產品核心功能，卻能讓消費者自發「分享、炫耀、跟風」，成為品牌的免費推銷員。成功的爆點能大幅節省行銷成本，實現口碑裂變。

 

例子：

　　●    Spotify 年度回顧（Spotify Wrapped）每年引發全球瘋傳，數據本身不值錢，但它讓用戶通過「最愛歌手、聽歌時長」定義自我、展示個性，自動分享到社交平台；
　　●    某茶飲品牌的「隱藏菜單」、「季節限定包裝」，也因為稀缺性和話題性，成為年輕人爭相打卡分享的爆點。

 

直擊「4 大點」的電商行銷實戰法：賣的不是產品，是「體驗與共鳴」

 

1.⁠ ⁠痛點行銷：先放大痛苦，再遞上「解藥」

 

　　痛點行銷的核心是「點出焦慮 + 提供解決方案」—— 先讓消費者意識到問題的迫切性，再告訴他們你的產品是最佳答案。

 

　　保險業是痛點行銷的典範：廣告中出現醫院帳單、意外現場等畫面，配文「如果那天真的來了，你準備好了嗎？」，放大對未來的恐懼，再推出保險產品作為「保障解藥」。

 

　　電商場景應用：賣防曬霜可以說「夏天出門 10 分鐘曬黑、曬傷，長期紫外線照射還會加速老化」，先點出肌膚暴露在陽光下的痛苦，再介紹產品的「高倍防曬、溫和不刺激」；賣辦公椅可以強調「長期久坐腰酸背痛，腰椎問題越來越嚴重」，再突出產品的「人體工學設計、腰部支撐功能」。

 

2.⁠ ⁠癢點行銷：打造「理想畫面」，讓消費者愛上「未來的自己」

 

　　如果說痛點行銷是「幫消費者規避問題」，癢點行銷就是「幫助他們邁向理想」—— 不聚焦解決現有問題，而是描繪美好場景，讓消費者渴望通過產品達到理想中的目標和狀態。

 

　　電商場景應用：賣健身器材可以拍「下班後在家鍛煉 30 分鐘，3 個月練出馬甲線」的短片，強調「不用去健身房，也能擁有理想身材」；賣咖啡機可以描繪「清晨起床，用自己的咖啡機煮一杯香醇咖啡，開啟儀式感滿滿的一天」，觸發對「精緻生活」的渴望。

 

3.⁠ ⁠爽點行銷：按下「立即成交」的按鈕

 

　　再好的產品、再強的購買渴望，也可能被「再想一想」的念頭耽誤。爽點行銷就是用「即時、超乎預期的獎勵」，打破猶豫，把「想買」變成「即買」。

 

　　雙 11、618 的成功，就在於營造了「不買就蝕了」的氛圍：限時搶紅包、滿額疊加折扣、前 100 名下單送贈品，讓消費者腎上腺素飆升，不假思索下單；

 

　　電商場景應用：網店可以設置「限時 24 小時免運」、「滿 3 件額外 9 折」、「下單即送定制小禮物」，甚至「確認收貨後返現 10 元」，讓消費者感受到「即時好處」，降低決策門檻。

 

　　爽點行銷的最高境界，是讓消費者產生「目前便是最好的時機，這筆買賣太划算」的錯覺，這種愉悅感，足以擊敗所有理性猶豫。

 

4.⁠ ⁠爆點行銷：點燃分享慾，讓顧客變成免費品牌大使

 

　　爆點行銷的核心是「創造話題性」，讓消費者忍不住分享，實現口碑傳播。它不需要大額預算，卻能帶來幾何級的曝光。

 

　　電商場景應用：某化妝品品牌推出「定制刻字口紅」，消費者可以把名字、座右銘刻在唇膏管上，引發瘋狂打卡；某零食品牌在包裝上印「掃碼抽隱藏款周邊」，鼓勵用戶分享到社交平台；某服裝品牌推出「正反兩穿、多種搭配」的外套，用戶會主動拍視頻分享穿搭方式。

 

整合「痛、癢、爽、爆」：打出電商爆單組合拳

 

　　「痛、癢、爽、爆」不是孤立的，而是環環相扣、相輔相成的體系：

　　●    痛點 / 癢點：解決「為甚麼要買？」，給消費者購買的核心動機；
　　●    爽點：解決「為甚麼現在買？」，催促消費者立即行動；
　　●    爆點：解決「為甚麼要分享？」，讓消費者自發性傳播，帶來高流量。

 

案例拆解：智能護膚儀（家用導入儀）

 

　　●    痛點：護膚品塗抹後吸收差，浪費昂貴精華，長期護膚卻不見效果，肌膚乾燥暗沉問題反覆；
　　●    ⁠癢點：渴望在家就能享受美容院級護膚體驗，擁有透亮緊致肌膚，成為朋友眼中「凍齡女神」；
　　●    爽點：買即送同品牌精華樣品+護膚棉片，確認收貨後曬圖返現20元，支持30天無理由退貨（運費險全覆蓋）；
　　●    爆點：儀器連接手機APP可生成「肌膚改善報告」，支持分享到社交平台，報告中會生成專屬「肌膚狀態等級徽章」，引發用戶打卡比拼改善效果。

 

　　當這 4 大需求點同時命中，這款智能護膚儀便從同質化競爭中突圍，變成了可能引發瘋搶的爆款。

 

停止無效行銷，從「讀懂人心」開始

 

　　行銷無效，往往不是預算不夠、渠道不對，而是只談「產品」，忽略了「人心」，更不懂如何「引爆話題」。

 

從今天起，制訂銷售計劃前，先問自己 4 個問題：

　　●    我的產品，能解決顧客什麼「痛點」？（比如不便、優慮）
　　●    它能滿足顧客甚麼「癢點」？（比如理想生活、自我實現、社交認同）
　　●    我能提供甚麼「爽點」？（比如即時優惠、驚喜贈品、便捷體驗）
　　●    我設計了甚麼「爆點」？（比如稀缺性、互動性、分享價值）

 

　　當你能同時為顧客解決問題（痛點）、實現夢想（癢點）、帶來即時快樂（爽點），還能引領話題（爆點），就不用再擔心行銷無效，獲得人心，銷售自然水到渠成。