銷售實戰筆記02 │ 新人Cold Call不想打擾朋友？4招衝破心理關口

　　在銷售培訓中，我經常聽到新人提出這樣的問題：「可以不可以教我怎樣做cold call（陌生拜訪）？我不想先見朋友。」這個現象看似奇怪——明明熟人更容易建立信任，為何偏偏要選擇更困難的陌生人路線？

　　這個問題背後，隱藏著銷售行業一個最大的心理障礙：自我認同的缺失。

　　從表面上看，這些新人給出的理由通常是「不想打擾朋友」、「擔心朋友覺得我只是為了做生意」或者「害怕被拒絕會影響友誼」。這些理由聽起來很合理，但深入分析就會發現，根本原因往往是：他們自己都不相信自己所做的事情有足夠的價值。

　　簡單來說，如果你自己都推銷不了自己為何要成為客戶的理由，你怎麼可能有信心去面對熟悉你的朋友？

　　相反，去做cold call反而給了他們一種心理上的「安全距離」——被陌生人拒絕似乎不那麼痛苦，失敗後也不會面臨社交圈的評判。

　　這讓我想起一個有趣的對比：當你聽到有人激烈反對購買保險時，他們往往說得鏗鏘有力、理直氣壯。這不是因為他們的觀點有多麼有理有據，而是因為他們的信念非常堅定。

　　同樣的現象也出現在那些推薦偏方的人身上。他們可能沒有任何醫學知識，但卻能振振有詞地說服他人嘗試未經驗證的療法。即使這些方法出了問題，他們也不會感到責任重大。為甚麼？因為他們的信念足夠強大。

　　這正是許多銷售新人所缺乏的——對自己所提供服務的堅定信念。

　　我曾輔導過一位新入行的銷售員，他告訴我不想見朋友，只想做cold call。在深入交談後，他承認：「其實我自己都不確定這些產品值不值得推薦給親友，萬一出問題怎麼辦？」甚至乎有些更極端的情況是，那些同事在培訓過程中對保險產品都充滿排斥感，覺得自己都不想購買，那當然是賣不出。

　　這就是問題所在——如果你對自己所銷售的產品或服務沒有充分的信心，你會本能地避開那些對你重要的人。

　　解決這個問題的方法不是逃避熟人，而是建立真正的專業信念。這需要：

1.    深入理解產品價值：不僅知道產品的特點，更要理解它如何真正解決客戶問題。

2.    接觸真實案例：了解產品如何幫助過真實的人解決問題，積累成功案例。

3.    建立服務心態：將銷售視為一種幫助他人的服務，而非單純的交易行為。

4.    培養專業誠信：只推薦真正適合客戶的產品，有時候說「不」比盲目推薦更能建立信任。

　　當你真正建立了這種專業信念，你會發現向朋友介紹產品不再是一種負擔，而是一種分享和幫助。你不再擔心被拒絕，因為你知道你提供的是真正有價值的服務。

　　記住，銷售的本質不是說服別人買他們不需要的東西，而是幫助他們獲得能夠解決問題或改善生活的解決方案。

　　如果你發現自己迴避向熟人推薦產品，請問問自己：「我是否真的相信我所提供的服務能夠幫助他們？」如果答案是否定的，那麼你需要的不是更多的銷售技巧，而是更堅定的專業信念。

　　當你的信念足夠強大，你會發現最好的客戶往往就在你的社交圈中，因為信任是銷售的基石，而熟人關係已經為你鋪好了這塊基石。