銷售實戰筆記01｜兩年無新客？轉換思維：獵人VS農夫突破瓶頸

　　在銷售管理的工作中，很多人有一個謎思，或者說很多同行都會面對一個問題。當身邊的熟人都變成客戶後（或開發失敗後），客從何來？無論一開始有多順利，隨著時間推移，很多人都會覺得難以開發新客戶。這正是今天想跟大家探討的問題，尋找客戶上我們用了甚麼思維？

　　銷售行業中存在兩種截然不同的思維模式：獵人思維和農夫思維。

　　獵人思維專注於短期目標，快速行動，立即捕獲。他們敏銳地發現機會，迅速出擊，完成交易後便尋找下一個目標。初入行的銷售員往往依靠這種思維模式取得早期成功。

　　農夫思維則著眼於長期耕耘，細心培育，持續收穫。他們播下種子，澆水施肥，等待收穫，同時規劃下一季的耕種。經驗豐富的銷售精英大多擁有這種思維模式。在這個互聯網十分發達的情況，經營自媒體就是其中一個最多人用的方式。

　　如果新人一開始就做農夫，往往未到收成，便早已餓死；又或者，很多從業員的「引路人」為了令銷售員有維生能力，或者感受到「賺錢」的感覺，往往會放大了獵人的角色，或者只教他們做獵人。但過份的捕獵後，你的獵區也需要休養生息，屆時就會出現很多銷售員眼中的「瓶頸」。

　　最矛盾的是，想轉型做農夫，無論甚麼時候開始，你的耕耘期是一樣的。屆時很多人又會面臨一個狀況：如果我現在全面變成農夫，就變相要有很高的機會成本了。所以在此給新手一個建議，要有系統地將生意轉型。

　　真正的銷售高手知道，無論入行多久，都必須同時保持獵人和農夫的思維。正確的發展路徑應該是：

初期：以獵人思維為主（80%獵人，20%農夫）

　　——專注於積極開發新客戶，建立初步的客戶群，同時積極教育你的客人幫你宣傳你的個人品牌，為將來索取轉介紹作鋪排。

中期：獵人和農夫思維並重（50%獵人，50%農夫）

　　——在年資兩年或以上的期間，一方面繼續開發新客戶，同時要透過精心服務現有客戶累積口碑，主動並積極地令你的現有客戶提供轉介紹，例如從個人的策劃提升至家庭的策劃，例如多做一些線下活動增加可接觸的客人數等。

後期：以農夫思維為主，但不放棄獵人思維（30%獵人，70%農夫）

　　——主要在年資五年以上的朋友，或開始轉型成為管理人員的朋友。主要通過口碑和轉介紹獲取新客戶，同時依然保持主動出擊的習慣，開發新市場。如果是透過經營自媒體的話，相信應該已有不少引流的可能，變相是收成的時間了。

　　另一方面，許多銷售員誤以為只要服務好現有客戶，新客戶就會自然而來。這是一個常見的誤區。即使是最資深的銷售精英，也會定期拿出時間專注於開發新客戶。

　　另一個關鍵點是建立個人品牌。在當今信息爆炸的時代，客戶被各種銷售信息轟炸，要想脫穎而出，必須讓自己成為某一領域的「意見領袖」或「專家」。

　　建立個人品牌並非一朝一夕之事，需要持續地：

●    分享有價值的行業洞見

●    展示專業知識和技能

●    建立獨特的服務風格

●    保持在目標客戶群體中的曝光度

　　當你的個人品牌足夠強大時，就會從「追逐客戶」轉變為「吸引客戶」，這是銷售的最高境界。

　　銷售不僅是一份職業，更是一場持久戰。要在這場戰役中取勝，你需要的不僅是獵人的敏銳和果斷，還需要農夫的耐心和遠見。更重要的是，你需要知道何時應該像獵人一樣思考，何時應該像農夫一樣行動。

　　無論你入行多久，都請記住：獵人打下江山，農夫守住江山，而真正的銷售高手，既能打江山，又能守江山。