「不補短，只取長」：保險業管理者如何發掘顧問優勢，打造專屬競爭力

　　最近參加了一場行業早會，一位嘉賓講者提出了一個令我深思的觀點：「我們不需要補短，只需取長。」這句話在會後引發了我的思考——在保險業的生態中，這是否真的適用？經過反覆思考，我愈來愈認同這個觀點的價值。

 

　　保險行業的市場格局相當特殊。香港有幾百萬潛在客戶，但持牌顧問只有約十萬人。在這個「百貨應百客」的市場中，我們到底需要甚麼樣的顧問？是那些努力補足所有短板，追求「全能」的人，還是那些能發揮獨特優勢，在特定領域閃閃發光的人？

 

　　我曾經也是「補短派」的忠實信徒。每次帶新人時，都會讓他們做SWOT分析，然後投入大量時間去彌補弱點。直到最近一、兩年，我遇到了A——一位讓我徹底改變想法的新人。

 

　　A是位內向的前工程師，沉默寡言，舉止謹慎，與傳統印象中活潑外向的保險顧問截然不同。初期培訓中，我和他都聚焦在提升社交能力，希望他多表達自己，變得更健談、更有說服力。但半年過去，效果微乎其微，A有變得開朗，但不見對業績有明顯幫助。

 

　　直到有一天，我在跟A定期檢討時發現，他為客戶準備的方案分析做得非常仔細，不用華麗辭措，而是用嚴謹的邏輯和數據分析，將複雜的保險概念轉化為工程師熟悉的「風險管理模型」，而亦同時他的成交額（case size）亦漸漸進步，客人的信任度明顯提高，轉介紹亦變多。

 

　　這一刻讓我茅塞頓開，在我眼中A需要進步的方面（或通稱「缺點」）無論怎麼提升也只會令他變成一個沒有特色，隨處可見的銷售員。反而投資時間讓他發揮長處，嚴謹、理性、專業的為客戶分析，作建議，回報更有效。從那以後，我調整了培訓方向，鼓勵A專注服務理工背景或專業人事的客戶，更有趣的是，他自然而言因為成交多了，信心提升，人也變得開朗和健談。

 

　　一年後，A的轉介紹數量翻倍了，更開始成天招募。而這一切，並非因為我們努力補短，而是因為我們有專注取長。

 

　　A的例子並非孤例。回顧我十年來培養的顧問，每一位成功者都各有特色，全人的顧問是極罕見，但成功的人往往不是會百般武藝的人，而是有一套專屬武功的人。這讓我想起蘋果創始人賈伯斯的一句名言：「專注是說不的藝術。」成功往往不是來自於做更多事，而是來自於做對的事——那些能發揮你獨特優勢的事。在保險行業，這一點尤為重要。

 

　　事實上，市場不需要沒有缺陷的產品，市場需要的是能解決特定問題的解決方案。就像iPhone剛推出時不支持Flash，被批評是「缺陷」，但這個「缺陷」恰恰體現了蘋果對用戶體驗的執著追求；特斯拉最初只專注於高端電動跑車，被視為「市場狹窄」，但這種聚焦策略讓他們在特定領域建立了無可撼動的地位。

 

　　一個成功的策略不是讓每位顧問都變得面面俱到，而是幫助他們找到並放大自己的獨特優勢，在特定客群中建立不可替代的價值。

 

　　作為管理者，我們需要轉變思維模式。當新人加入團隊時，不要急於「修復」他們的短板，而是要花時間發掘他們的獨特之處：

 

- 他們有甚麼與眾不同的經歷或背景？

- 他們在哪些情況下表現得最為自然和出色？

- 他們能與哪類客戶產生最強的共鳴？

- 他們的「缺陷」在哪些場景下可能成為優勢？

 

　　找到這些問題的答案，然後幫助他們設計一條充分發揮這些優勢的職業路徑。

 

　　這並不意味著我們要完全忽視短板——某些基本能力仍然需要達到行業標準。但重點是將資源和精力集中在能帶來最大回報的領域，而不是平均分配到每個發展方向。

 

　　如果今天你是一位新的管理人員，請緊記，要同事有進步，不是先補短，而是回憶起來，當初令你心動希望招募的這位對象，有甚麼特質打動到你，令你覺得他可以在這行業成功？而你又有否做好引路人的角色，令市場看見這顧問的優勢？對管理者而言，最大的挑戰不是「修復」團隊成員，而是幫助他們發現並放大自己的獨特光芒。畢竟，在保險這個人才密集的行業中，真正的競爭優勢不是來自於同質化的「全能選手」，而是來自於各具特色、各有所長的專業顧問。

 

　　希望這次文章有幫到大家，不知大家又有沒有遇過相似情況？留言分享一下吧！

 

 

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