2025-06-10

銷售策略｜宜家迷宮布局啟示：革新傳統銷售思維（下）

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　　上回提到我們如何應用宜家的元素去做銷售，今次繼續討論其他需要注意的地方吧。

　　避免「迷宮」變成「迷路」：平衡引導與尊重

　　宜家策略的精妙之處在於，雖然設計了「引導路徑」，但顧客從不感到被強迫或操控。這一點對保險銷售尤為重要：

　　曾經有位資深經理與我分享：「好的銷售流程就像跳舞，你在引導但從不強迫；客戶雖然跟隨你的步伐，卻感到是自己在做決定。」這句話深深印在我心中，提醒我在設計引導式流程的同時，客戶必須感受到自己被尊重，且有絕對的自主權。

　　避免誤區的技巧如下：記得要經常詢問客戶感受和想法，確保他們積極參與；同時需要提供真正的選擇，而非假性選項，客人絕對會充分感受到強逼的選項而久而久之會產生不滿的；緊記在關鍵決策點暫停，給予客戶充分思考空間，同時要為他們的思考時間定下界線，避免拖延而產生的損失，例如某些客人希望作投資部署，但因猶豫太久而錯失入市時機。

實施「宜家策略」的三步驟

　　想要在你的保險銷售中實施這種策略性引導？以下是三個具體步驟：

　　1. 繪製你的理想客戶旅程圖：從初次接觸到售後服務，設計一條能最大化展示你價值的路徑

　　2. 為每個接觸點創造「場景」：將抽象的保險概念轉化為具體的生活場景和情感連結

　　3. 建立測量系統：記錄客戶在不同階段的反應和成交率，持續優化你的「銷售迷宮」

　　這種結構化但不僵化的方法，既能提供清晰指引，又保留足夠彈性適應不同客戶。

結語：引導，而非說服

　　宜家的銷售策略之所以成功，不是因為它「欺騙」顧客多買東西，而是創造了一種顧客自然而然想要購買的環境。同樣，優秀的保險顧問不是靠說服客戶購買他們不需要的產品，而是通過精心設計的諮詢流程，幫助客戶發現並滿足他們真正的需求。

　　下次當你準備客戶會談時，不妨問問自己：「我的銷售流程是直線還是迷宮？我是否給了客戶一段難忘的『旅程』，還是只是一次例行公事的『交易』？」

　　答案可能決定你的保險事業能走多遠。

　　你是否曾經重新設計過你的客戶諮詢流程？有甚麼特別有效的環節設計？歡迎在評論區分享你的經驗和想法！

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